Nếu bạn là một người làm việc trong lĩnh vực kinh doanh. Thì thuật ngữ B2B chắc hẳn không còn gì xa lạ với bạn nữa rồi phải không nào? Tuy nhiên, trên thực tế vẫn có rất nhiều người chưa hiểu rõ B2B là gì? Tại sao lại được gọi là B2B? B2B đóng vai trò như thế nào trong hoạt động kinh doanh? Quan trọng là xu hướng Marketing B2B trong thời gian tới là gì?
Những kiến thức tổng quan nhất về B2B sẽ được Wiki Kiến Thức chia sẻ ngay trong bài viết dưới đây. Mời các bạn cùng theo dõi nhé!
B2B là gì?
B2B là viết tắt của cụm từ Business To Business trong tiếng Anh. ( tạm dịch là kinh doanh trong kinh doanh hay doanh nghiệp với doanh nghiệp). Đây là mô hình kinh doanh thương mại điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau. Giao dịch của các công ty với nhau thường được bắt đầu từ các giao tiếp điện tử. Trong đó có giao tiếp qua các sàn giao dịch điện tử.
Nếu xét về phương thức giao dịch, mô hình giao dịch bán hàng B2B tiếp tục là lựa chọn chiếm ưu thế khi doanh nghiệp tiến hành xây dựng website thương mại điện tử. Trong khi tỷ lệ website có đối tượng mục tiêu là người tiêu dùng không thay đổi qua hai năm. Thì tỷ lệ website hướng tới đối tác là tổ chức hoặc doanh nghiệp đã tăng trong những năm gần đây.
Hơn nữa, hướng đi của doanh nghiệp Việt Nam cũng phù hợp với xu thế chung của thế giới. Lấy phương thức bán hàng B2B làm động lực phát triển cho thương mại điện tử. Và qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Có thể nói, B2B là hình thức kinh doanh khá quan trọng và đóng vai trò to lớn trong việc tăng doanh thu cũng như khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Các mô hình bán hàng B2B thường gặp
Căn cứ theo tính chất hoạt động, các doanh nghiệp B2B có thể được chia làm 4 loại sau:
1. Mô hình B2B chủ yếu là bên mua
Có thể thấy trong 4 loại thì đây là dạng thường ít gặp nhất. Bởi hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đều muốn bán sản phẩm của mình đến đối tác.
Tuy nhiên, trên thực tế, vẫn còn một số ít doanh nghiệp kinh doanh B2B theo hình thức này. Khi đó thì đơn vị kinh doanh sẽ đóng vai trò chủ đạo và nhập các nguồn hàng cũng như sản phẩm từ các bên thứ ba. Thậm chí còn có cả trang web về các nhu cầu cần mua và các đơn vị bán khác sẽ truy cập vào báo giá cũng như phân phối sản phẩm.
2. Mô hình B2B chủ yếu là bên bán
Mô hình này sẽ thường gặp hơn và đang rất phổ biến tại thị trường B2B Việt Nam. Một doanh nghiệp sở hữu một trang thương mại điện tử chính và cung cấp sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị thứ ba như doanh nghiệp, bán buôn, bán lẻ,…
Ưu điểm của mô hình này có thể cung cấp sản phẩm với số lượng lớn.
3. Mô hình bán hàng B2B trung gian
Hiểu đơn giản là 2 doanh nghiệp sẽ trao đổi sản phẩm và dịch vụ mua bán với nhau qua một sàn giao dịch thương mại điện tử trung gian.
Có thể lấy ví dụ như Shopee, Lazada, Tiki,… Trên các trang này, các doanh nghiệp có nhu cầu bán sản phẩm sẽ gửi lên và quảng cáo. Còn các doanh nghiệp cần mua sẽ đặt hàng trực tiếp dưới sự bảo vệ quyền lợi và tuân theo quy định của trang thương mại điện tử trung gian.
4. Mô hình bán hàng B2B hợp tác thương mại
Mô hình này tương tự với bán hàng B2B trung gian nhưng mang tính chất tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều đơn vị. Kinh doanh bán hàng B2B dưới dạng mô hình thương mại hợp tác thường được thực hiển thị dưới dạng các sàn giao dịch điện tử:
- Thị trường điện tử
- Sàn giao dịch thương mại
- Cộng đồng thương mại
- Sàn giao dịch Internet
Kinh nghiệm bán hàng B2B hiệu quả
Đối với thị trường B2B hay còn được gọi là bán hàng cho tổ chức. Nhân viên bán hàng được coi là một kênh Marketing truyền thông cực kỳ hiệu quả.
Có một điểm đặc biệt đó là các chuyên gia khuyến cáo rằng “người bán hàng trong lĩnh vực B2B. Hãy cố gắng thiết lập quan hệ cá nhân trước khi nói chuyện bán hàng”.
Tuy nhiên, chỉ mỗi yếu tố quan hệ bán hàng thôi là chưa đủ, nhân viên kinh doanh cần trang bị cho mình một số kinh nghiệm sau:
- So sánh sản phẩm/ dịch vụ của mình với các công ty khác xem mình hơn họ ở những điểm gì
- Tiến hành phân loại khách hàng từ các số liệu đã thu thập được và chia họ thành nhiều nhóm dựa trên nhu cầu. Bạn hãy thẳng tay loại bỏ những nhóm khách hàng mà nhu cầu của họ bạn không thể nào đáp ứng được. Hoặc cố gắng cũng không bằng được đối thủ. (có thể phân loại và thu thập thông tin khách hàng qua phần mềm CRM)
- Trong số những khách hàng còn lại, bạn hãy lọc nhóm khách hàng nào có nhu cầu phù hợp với điểm mạnh của bạn
- Tìm hiểu thật kỹ các khách hàng này, xem ai là người có quyết định mua hàng? Họ quan tâm đến sản phẩm của bạn như thế nào?
- Chuẩn bị nội dung sẽ trình bày khi gặp họ. Nội dung trình bày của bạn phải bao gồm những thông tin nhằm xóa tan đi những suy nghĩ tiêu cực không đúng về công ty của bạn.
- Sau khi tiếp xúc xong, tiếp tục theo dõi, quan tâm để giải quyết những vướng mắc nhằm sớm đi đến quyết định ký kết hợp đồng.
- Nếu sản phẩm – dịch vụ của bạn so với các công ty khác không có sự chênh lệch rõ ràng, hãy tăng giá trị lên bằng các dịch vụ công thêm (bảo hành, hoàn trả,…)
Xu hướng Marketing B2B trong thời gian tới là gì?
Để có thể hoạt động tốt cũng như khai thác tối đa hiệu quả từ B2B. Bạn cần hiểu rõ và nắm bắt được những xu hướng Marketing B2B trong tương lai. Cụ thể gồm:
1. Tiếp thị tự động hóa
Marketing Automation – tự động hóa Marketing là một loại phần mềm giúp các doanh nghiệp quy mô lớn, vừa hay nhỏ có thể tối ưu các nỗ lực marketing của họ. Để có thể đạt được điều này thì cần phải có sự kết hợp với những điều kiện khác nhau trong lĩnh vực marketing chung như website, mạng xã hội.
Hình thức tiếp thị này là hướng đến việc chăm sóc những khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng hơn là khách hàng mới. Từ đó sẽ giúp doanh nghiệp của bạn dễ dàng hơn trong việc thống kê cũng như hợp lý hóa nội dung.
2. Content Marketing (Nội dung tiếp thị)
Thời gian gần đây, Content Marketing được xem là một phương pháp cực kỳ phổ biến để vận hành. Và mang về các khách hàng tiềm năng trong Marketing B2B. Khi hành trình của khách hàng ngày càng phức tạp hơn. Thì đòi hỏi các doanh nghiệp càng phải đầu tư và nghiên cứu sâu hơn trong từng giai đoạn.
Xuyên suốt quá trình này, đòi hỏi những người làm Marketing luôn phải hướng về khách hàng và đưa ra được những nội dung có chiều sâu hơn nữa.
3. Cá nhân hóa
Trong khi cá nhân hóa nội dung đang dần được tối ưu trên các website Marketing B2C thì Marketing B2B vẫn “dậm chân tại chỗ”. Điều này khá ngạc nhiên bởi Email Marketing là cách thức khá phổ biến để cá nhân hóa nội dung trong Marketing nói chung.
Tuy nhiên, một nghiên cứu của Seismic and Demand Metric đã chỉ ra rằng Marketing B2B chưa đạt được hiệu quả trong cá nhân hóa nội dung là do sự thiếu hụt nguồn lực, công nghệ và dữ liệu. Và những doanh nghiệp đáp ứng được các yêu cầu này có chiến lược cá nhân hóa nội dung đạt hiệu quả đáng kể.
Chính vì thế, để Content Marketing của bạn có thể “bứt phá” thì đòi hỏi bạn cần phải đào sâu và cung cấp các thông tin mới mẻ, cập nhật cho trang web của mình nhé.
4. Tiếp thị qua Linkedin
Marketing qua mạng xã hội thường được coi là kênh chủ yếu cho mô hình B2C ở Việt Nam nhưng ngày nay càng nhiều Marketer đã chuyển hướng tập trung vào mạng xã hội để định hướng và tương tác với các khách hàng doanh nghiệp tiềm năng.
Sau khi được thâu tóm bởi Microsoft vào 2016, Linkedin đã tích hợp thêm hàng loạt tính năng nhằm đưa nó trở thành nền tảng hiệu quả và tiết kiệm chi phí để tiếp cận khách hàng B2B. Ví dụ như tính năng gần đây là InMail Analytics giúp bạn có thêm phản hồi và cải thiện hiệu quả của đội ngũ. B2B Marketers đang chịu ảnh hưởng nhiều hơn từ dữ liệu thu được trên Linkedin và xu hướng này được dự đoán sẽ tiếp tục mạnh mẽ hơn trong những năm tiếp theo.
Như vậy, trên đây chúng tôi đã chia sẻ với các bạn những thông tin cần thiết nhất về mô hình thương mại điện tử B2B. Chắc hẳn sau bài viết này thì bạn cũng đã hiểu được B2B là gì rồi phải không nào? Hy vọng rằng những kiến thức này sẽ phần nào giúp ích cho bạn trong kinh doanh cũng như mua sắm hàng hóa trong kỷ nguyên Internet hiện nay. Cảm ơn bạn đã quan tâm theo dõi! Chúc bạn luôn thành công!
